Negociation B2B

• Contribution au profil d'enseignement

• 2. Communiquer : écouter, informer et conseiller les acteurs, tant en interne qu’en externe

  Négocier avec les différents acteurs Concevoir et orienter les messages de communication en fonction des interlocuteurs et de la situation Défendre son projet avec conviction et enthousiasme

  3. Mobiliser les savoirs et savoir-faire propres au commerce extérieur

  Préparer, négocier et conclure une vente et un achat

• Acquis d'apprentissage spécifiques sanctionnés par l'évaluation

Au terme du cours, l'étudiant sera capable de comparer les techniques de vente associées aux négociations B2B et B2C Au terme du cours, l'étudiant sera capable de concevoir un plan d'analyse des besoins de l'acheteur de déterminer ses motivations d'achat

• Objectifs

• -Comparer les techniques de négociation B2B et B2C en les situant dans les ventes ajustées et persuasives

  - déterminer les profils d'acheteurs en B2B

  - concevoir le plan du questionnement efficace

  - déterminer et réfuter les objections lors de la négociation

• Contenus

• - Les techniques de vente associées aux négociations B2B et B2C 

  - Comment établir un bon contact au travers de l'accroche efficace ?

  - Le plan d'analyse des besoins de l'acheteur

  - Les motivations d'achat ( mise en situations réelles)

  - L'argumentaire des ventes ajustées et persuasives.

  - Les objections :définition, mise en situation et réfutation adéquate

     

• Méthodes d'enseignement et d'apprentissage

• Evaluation

• Negociation B2B

  Examen Oral

• Langue(s) de l'unité d'enseignement

• Supports de cours au format papier

• Aucun support déposé pour cette unité d'enseignement

• Autres supports de cours

• Ppt