Techniques de vente et de communication

• Contribution au profil d'enseignement

• Communiquer : écouter, informer, conseiller les acteurs tant en interne qu’en externe

  Négocier avec les différents acteurs Orienter la communication en fonction des publics cibles Défendre ses projets avec persuasion et enthousiasme

  Mobiliser les savoirs et les savoir-faire propres au marketing

  Exploiter les sources d'informations pertinentes et mener des recherches prospectives Choisir, utiliser et développer les outils et techniques adéquats pour le marketing direct, la vente et le merchandising

  S’organiser : structurer, planifier, coordonner, gérer de manière rigoureuse les

  Structurer et mettre en œuvre des actions de communication

• Acquis d'apprentissage spécifiques sanctionnés par l'évaluation

Analyser et profiler un marché, afin de déterminer une stratégie ad hoc pour une entreprise (B2B, B2C) en visant précisément ses objectifs et sa méthode.

Imaginer et évaluer une stratégie de négociation (achat/vente), en créant des bases de données « prospects », en construisant un argumentaire adapté aux différents destinataires, en gérant les paramètres administratifs (documents de prospection, documents

Nourrir des relations de qualité entre les différents acteurs (clients, fournisseurs, partenaires…) en tenant compte du contexte socio-culturel et linguistique, en gérant les outils informatiques (CRM, ERP, Business Intelligence…), en développant son rése

• Objectifs

• Négociation (achat/vente) en B2B:

  - Comprendre et déterminer les comportements d’achat, la psychologie et les attentes de l'acheteur

  - Augmenter les connaissances du vendeur par l'utilisation de techniques adéquates

  - Différencier les techniques de ventes B2B et B2C ainsi que les techniques y afférentes

  Techniques d'expression écrite/orale :

  En prolongement du cours de première année, le cours de communication donnera aux étudiants la possibilité de perfectionner leur expression écrite et en s'exerçant à l'écriture professionnelle et leur expression orale en étant face à des situations de communication professionnelle concrètes. Des présentations seront réalisées mettant les étudiants en situation de présentation de leur entreprise à des prospects, selon un argumentaire construit en ce sens.

• Contenus

• Techniques de négociation B2B (achat/vente) :

  - La négociation commerciale B2B

  - La prospection, point de départ de la négociation commerciale.

  - Les 10 étapes de la vente: vendre, du premier contact à la conclusion.

  - Mieux communiquer pour mieux se vendre: théorie et exercices.

  - Techniques de démonstration B2B: théorie et exercices

  - Etablir l'argumentaire du projet

  - phase pratique: la réalisation du projet/mise en situation réelle

  Techniques d'expression écrie/orale :

  La communication professionnelle écrite :les écrits professionnels, l'orthographe dans l'écriture professionnelle, prise de notes et compte rendu, rapport d'activités, supports écrits de la réunion, interprétation de graphiques, lettre de motivation et CV.Création et emploi d'un lexique de la négociation.

  La communication orale: le processus communicationnel; se connaître pour bien communiquer oralement, la voix et le corps; créer un support PPoint; des situations concrètes - l'interview, l'entretien, l'exposé. Emploi d'un vocabulaire spécifique à la négociation.

• Méthodes d'enseignement et d'apprentissage

• Cours ex-cathedra
• Activités interactives demandant une participation active de l’étudiant
• Activités de pratique professionnelle

• Evaluation

• Techniques de négociation B2B (ventes/achats)

  Examen Oral Evaluation Continue

  Expression orale

  Examen Oral

• Langue(s) de l'unité d'enseignement

• Français

• Supports de cours au format papier

• Aucun support déposé pour cette unité d'enseignement

• Autres supports de cours

• Supports mis à disposition des étudiants par les enseignants au gré de l'avancement des cours (PPT, fiches...)